Méthode SONCAS ou SONCAS-E un outil de vente qui déclenche l'achat
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L’Évolution de la Vente à l’Ère Moderne : La Pertinence de la Méthode SONCASE en 2024
L’univers de la vente, à l’instar du marketing, a connu une évolution considérable ces dernières années. Les avancées technologiques, les changements sociétaux et les préoccupations environnementales ont transformé le paysage commercial. En 2024, les professionnels de la vente évoluent dans un environnement complexe et en constante mutation, où comprendre et influencer les motivations d’achat des clients reste crucial pour réussir.
Pour S. Descarrega la spécialiste en vente au détail omnicanal et mobile digital marketing, la méthode SONCASE continue de jouer un rôle majeur dans les techniques de vente modernes et les compétences commerciales. Cette approche psychologique permet aux vendeurs de détecter les besoins et les désirs de leurs prospects, pour déclencher des décisions d’achat basées sur leurs intentions et leurs émotions.
La Méthode SONCASE : Une Valeur Sûre
La méthode SONCASE, inventée en 1993 par le français Jean-Denis Larradet, alors cadre commercial au GNFA (Groupement National pour la Formation Automobile). Cet acronyme (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) regroupe six leviers essentiels pour comprendre les besoins d’un prospect ou d’un client, afin de déclencher un achat en tenant compte de ses spécificités comportementales. Aujourd’hui, le modèle évolue parfois en SONCAS(E) avec l’ajout de « Environnement » ou « Écologie » pour s’adapter aux nouvelles sensibilités des consommateurs.
Malgré les avancées technologiques comme l’intelligence artificielle, les chatbots, le lead nurturing ou les marketplaces BtoB, la méthode SONCASE reste d’une pertinence indéniable. La question qui se pose est : cette technique traditionnelle de vente est-elle dépassée en 2024 ?
Réponse : Loin de là. La méthode SONCAS-E est plus actuelle que jamais pour les professionnels de la vente. Adapter sa technique de vente, son argumentaire, sa relation client et ses campagnes promotionnelles aux motivations d’achat est indispensable en 2024. En effet, comprendre et répondre aux motivations profondes des prospects permet de créer des expériences d’achat personnalisées et engageantes.
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SONCASE et les CRM
La méthode SONCAS vous aide à comprendre les motivations psychologiques de votre public cible pour mieux identifier ses besoins. En utilisant un outil CRM, vous pouvez intégrer ces informations pour suivre en temps réel l’ensemble du parcours d’achat. Le CRM, ou système de gestion de la relation client, est un logiciel dédié à la gestion des interactions avec les prospects. Son principal but est de fidéliser les clients, car il est généralement plus rentable de conserver un client existant que d’en acquérir un nouveau. Le CRM permet d’abord d’identifier les prospects et les prospects, en collectant un maximum d’informations sur eux.
Une fois la base de données constituée, il devient nécessaire de segmenter les informations, car chaque client a des valeurs et des attentes différentes envers l’entreprise. Le CRM facilite ensuite la communication directe avec les interlocuteurs, en augmentant l’interactivité tout en réduisant les coûts.
Pour une communication efficace et des réponses précises aux demandes des prospects, il est crucial de personnaliser les messages. C’est à ce stade que la typologie SONCAS joue un rôle important.
Les Sept Leviers Psychologiques du SONCASE
1. Sécurité : méthode pour rassurer un prospect
La sécurité est un facteur crucial pour de nombreux prospects lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Les consommateurs cherchent à minimiser les risques associés à leurs achats, qu’il s’agisse de la fiabilité d’un produit, de la sûreté de son utilisation ou de la protection de leurs données personnelles. Voici un développement approfondi de ce levier commerciale, accompagné de deux exemples concrets. La sécurité est un levier puissant dans le processus de vente, touchant un aspect fondamental des besoins des clients.
En offrant des garanties par exemple prolongées, des fonctionnalités de sécurité avancées et des protections robustes, les entreprises peuvent non seulement attirer des leads, mais aussi établir une relation de confiance commerciale durable. Que ce soit dans l’industrie automobile ou dans le secteur des technologies de l’information, répondre aux attentes de sécurité des clients est essentiel pour réussir dans un marché compétitif.
Impact de la Sécurité sur la Décision d’Achat
Pour les clients soucieux de la sécurité, ces garanties et fonctionnalités peuvent faire toute la différence dans leur décision d’achat. Ils seront plus enclins à choisir une marque ou un service qui leur offre une tranquillité d’esprit accrue, même si cela signifie payer un peu plus cher. La perception de sécurité améliore également la fidélité des clients, car ils sont plus susceptibles de rester fidèles à une entreprise qui répond efficacement à leurs préoccupations.
2. Orgueil : Le Besoin de Prestige et de Reconnaissance chez les Clients
L’orgueil, ou la recherche de prestige et de reconnaissance, est un facteur de motivation essentiel pour de nombreux interlocuteurs. Ces consommateurs privilégient les produits de luxe ou les marques réputées qui peuvent renforcer leur statut social et leur image de soi. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets. Les leads motivés par l’orgueil cherchent des produits et services qui leur confèrent un sentiment de distinction et d’exclusivité. Ils sont prêts à payer un prix premium pour des marques qui symbolisent le succès, la qualité supérieure et le raffinement. Les stratégies de vente doivent donc s’aligner sur ces aspirations en mettant en avant des aspects tels que l’exclusivité, la qualité inégalée et l’histoire prestigieuse de la marque.
Impact de l’Orgueil sur la Décision d’Achat
Pour les clients motivés par l’orgueil, les arguments commerciaux doivent se concentrer sur l’aspect prestigieux et exclusif du produit. Ils seront attirés par des récits de marque qui célèbrent le succès et la distinction. En soulignant comment le produit peut améliorer leur statut social et leur offrir une reconnaissance visible, les entreprises peuvent capter l’intérêt et la fidélité de ces consommateurs.
3. Nouveauté : Un Levier Clé pour les Amateurs d'Innovation
La nouveauté est un facteur déterminant pour une catégorie de leads qui sont constamment à la recherche des dernières innovations et des fonctionnalités avant-gardistes. Ces consommateurs sont souvent les premiers à adopter de nouvelles technologies et à vouloir être à la pointe des tendances. Pour les séduire, il est essentiel de mettre en avant les aspects novateurs des produits. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets. La nouveauté est un levier puissant dans le processus de vente, particulièrement pour les segments de marché axés sur l’innovation.
En mettant en avant les aspects novateurs des produits, les entreprises peuvent attirer et fidéliser des clients qui recherchent constamment les dernières technologies. Que ce soit dans l’électronique grand public avec des smartphones à la pointe de la technologie, ou dans l’industrie automobile avec des véhicules électriques dotés de fonctionnalités autonomes, répondre aux attentes d’innovation des clients est crucial pour réussir dans un marché compétitif. Offrir des produits qui symbolisent l’avant-garde et la modernité permet non seulement d’attirer ces clients, mais aussi de construire une relation durable basée sur l’enthousiasme et la satisfaction continue.
Impact de la Nouveauté sur la Décision d’Achat
Pour les leads attirés par la nouveauté, l’accent doit être mis sur les caractéristiques innovantes et les avantages uniques que ces innovations apportent. Ces consommateurs sont prêts à investir dans des produits qui leur offrent une expérience avancée et qui intègrent les dernières tendances technologiques. La capacité d’une entreprise à rester à la pointe de l’innovation peut déterminer son succès auprès de cette clientèle exigeante.
4. Confort : Un Levier Crucial pour Simplifier la Vie des Clients
Le confort est une motivation clé pour de nombreux consommateurs qui recherchent des solutions simplifiant leur quotidien. Ces clients sont attirés par des produits et services qui leur offrent une facilité d’utilisation, un gain de temps et une réduction du stress. Pour les séduire, il est essentiel de mettre en avant ces aspects dans l’argumentaire de vente. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets.
Les clients motivés par le confort recherchent des produits qui rendent leur vie plus facile et agréable. Ils apprécient les solutions intuitives, ergonomiques et efficaces qui leur permettent de gagner du temps et de réduire les efforts nécessaires à l’accomplissement de leurs tâches quotidiennes. Pour ces clients, le confort peut se traduire par une meilleure organisation, une réduction des contraintes ou une amélioration de leur bien-être général.
Impact du Confort sur la Décision d’Achat
Pour les clients motivés par le confort, l’accent doit être mis sur la facilité d’utilisation, l’ergonomie et les avantages en termes de gain de temps et de bien-être. Ces consommateurs sont prêts à investir dans des produits qui leur offrent une expérience utilisateur supérieure et qui simplifient leur quotidien. La capacité d’une entreprise à mettre en avant ces aspects peut fortement influencer la décision d’achat.
5. Argent : Un Levier Essentiel pour les Clients Sensibles au Prix
Pour de nombreux consommateurs, l’optimisation du budget est une priorité. Ces clients recherchent des produits et services offrant un excellent rapport qualité-prix, des économies substantielles et des offres promotionnelles attrayantes. Pour les séduire, il est crucial de mettre en avant ces aspects dans l’argumentaire de vente. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets.
Les clients sensibles au prix cherchent à maximiser la valeur de chaque euro dépensé. Ils évaluent minutieusement les caractéristiques des
produits et comparent les prix avant de prendre une décision d’achat. Ils sont attirés par les offres promotionnelles, les remises et les
programmes de fidélité qui leur permettent de réaliser des économies significatives. Pour ces clients, le prix est souvent le facteur
déterminant dans leur choix final. L’argent est un levier puissant dans le processus de vente, surtout pour les segments de marché où l’optimisation du budget est primordiale.
Impact de l’Argument du Prix sur la Décision d’Achat
Pour les clients sensibles au prix, l’argumentaire de vente doit se concentrer sur la démonstration claire des économies réalisables et du rapport qualité-prix offert. Ils sont prêts à investir du temps pour trouver la meilleure offre et sont attirés par des marques qui valorisent la transparence et la compétitivité des prix. La capacité d’une entreprise à répondre à ces attentes peut grandement influencer la décision d’achat et la fidélité à long terme.
6. Sympathie : Un Levier Déterminant pour Créer des Liens avec les Clients
Pour certains interlocuteurs, la sympathie et l’empathie sont des facteurs clés dans leur décision d’achat. Ces consommateurs réagissent positivement à une approche chaleureuse et empathique, où la relation humaine et la confiance jouent un rôle central. Pour les séduire, il est essentiel de créer une relation de confiance et de montrer une véritable empathie. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets.
Les interlocuteurs motivés par la sympathie recherchent des interactions authentiques et personnalisées. Ils sont sensibles à la manière dont ils
sont traités et apprécient les marques qui prennent le temps de comprendre leurs besoins et préoccupations. Pour ces interlocuteurs, la qualité
de la relation avec le vendeur ou l’entreprise est souvent aussi importante que le produit ou le service lui-même.
Impact de la Sympathie sur la Décision d’Achat
Pour les interlocuteurs motivés par la sympathie, l’accent doit être mis sur la qualité de l’interaction humaine et la construction d’une relation commerciale de confiance. Ils sont plus susceptibles de rester fidèles à une marque qui leur offre une expérience positive et empathique. En montrant de l’empathie et en établissant un lien personnel avec les clients, les entreprises peuvent non seulement attirer ces consommateurs, mais aussi les fidéliser sur le long terme.
7. Environnement : Un Levier Décisif dans les Décisions d'Achat en 2024
En 2024, les préoccupations environnementales occupent une place centrale dans les décisions d’achat des consommateurs. De plus en plus de clients sont sensibles aux enjeux écologiques et privilégient les produits durables et respectueux de l’environnement. Pour séduire ces prospects, il est essentiel de mettre en avant les pratiques écologiques de l’entreprise et la durabilité des produits. Voici un développement approfondi de ce levier, accompagné de deux exemples concrets.
L’environnement est un levier puissant dans le processus de vente, particulièrement pour les segments de marché où la responsabilité écologique est une priorité. En mettant en avant les pratiques durables et les initiatives écologiques, les entreprises peuvent attirer et fidéliser des clients soucieux de l’environnement. Que ce soit dans l’industrie de la mode avec des matériaux recyclés et des campagnes de sensibilisation, ou dans l’industrie automobile avec des véhicules électriques et des pratiques de production durable, répondre aux attentes environnementales des clients est essentiel pour réussir dans un marché compétitif. Offrir des produits respectueux de l’environnement permet non seulement d’attirer ces clients, mais aussi de construire une relation durable basée sur la responsabilité et la confiance.
Impact de l’Argument Environnemental sur la Décision d’Achat
Pour les clients motivés par des préoccupations environnementales, l’argumentaire de vente doit se concentrer sur les aspects durables et écologiques des produits et des pratiques de l’entreprise. Ils sont prêts à soutenir des marques qui prennent des mesures concrètes pour protéger l’environnement. La capacité d’une entreprise à répondre à ces attentes peut grandement influencer la décision d’achat et la fidélité des clients.
Linkedin Jean-Denis Larradet l’inventeur de la méthode SONCASE
Chaque lettre de l'acronyme SONCAS représente une motivation d'achat distincte, fournissant ainsi six leviers pour inciter à l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. En outre depuis 2021, la méthode SONCAS peut être étendue pour devenir la méthode SONCASE, en intégrant le paramètre « Environnement ».
La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) est un outil puissant pour élaborer un argumentaire de vente clair et percutant. En quoi consiste la méthode CAB ? Lorsqu'elle est bien maîtrisée, elle aide à identifier les éléments pertinents pour persuader efficacement sa cible.
Il s'agit de la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves), qui aide à élaborer un argumentaire de vente structuré, et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie), qui permet de comprendre les six motivations d'achat d'un client.
