Mémo SONCASE: Mettre toutes les chances de son côté
Besoin d’une équipe pour améliorer votre Brand Content ?
Que vous soyez commercial dans les assurances, chargé d’affaires en gestion de patrimoine, vendeur de logiciels de productivité ou gestionnaire d’un site e-commerce, il est essentiel de rassurer vos interlocuteurs pour les sécuriser. En utilisant des témoignages clients authentiques, en offrant des essais gratuits et en mettant en avant des certifications de qualité, vous pouvez renforcer la confiance de vos clients et améliorer vos performances de vente. Comprendre les motivations de vos clients et adapter votre argumentaire en conséquence est la clé pour progresser dans votre cycle de vente et réussir à les fidéliser.
Réaliser un SONCAS-E avec succès nécessite une bonne préparation, une écoute active, une adaptation du discours, et un suivi attentif. En comprenant et en répondant aux motivations d’achat de chaque client, y compris l’importance croissante de l’environnement, vous pouvez augmenter vos chances de réussite et construire des relations durables et profitables.
Pour réaliser un SONCASE avec succès voici un petit mémo, en incluant la dimension Environnement, il est important de suivre une méthodologie structurée et d’adopter une approche personnalisée pour chaque client. Voici les étapes clés pour mettre en œuvre un SONCASE efficace :
Vous avez besoin de plus de visibilité ?
1. Préparation
Avant d’entamer une discussion avec le client, il est crucial de bien se préparer :
- Connaissance du produit : Maîtrisez parfaitement les caractéristiques, avantages et inconvénients de votre produit ou service.
- Analyse de marché : Comprenez le marché cible, les tendances et les besoins spécifiques des prospects potentiels.
- Segmenter les leads : Identifiez les segments de clientèle et leurs principales motivations d’achat (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement).
2. Écoute active et identification des motivations
Lors de la rencontre avec le client, pratiquez une écoute active pour identifier ses motivations principales. Pour cela :
- Poser des questions ouvertes : « Qu’est-ce qui est important pour vous dans ce type de produit ? », « Quels critères influencent le plus votre décision d’achat ? »
- Observer les réactions : Soyez attentif aux indices non-verbaux et aux réactions émotionnelles du client.
- Reformuler et valider : Reformulez les propos du client pour vous assurer d’avoir bien compris ses motivations : « Si je comprends bien, ce qui vous intéresse le plus, c’est… »
3. Adapter votre discours
En fonction des motivations identifiées, adaptez votre discours pour répondre spécifiquement aux besoins du client :
Sécurité
- Argumenter avec des faits : « Notre produit est certifié conforme aux normes de sécurité les plus strictes. »
- Proposer des garanties : « Nous offrons une garantie de 5 ans. »
Orgueil
- Mettre en avant le prestige : « Ce modèle est utilisé par les leaders du secteur. »
- Souligner l’exclusivité : « Il s’agit d’une édition limitée. »
Nouveauté
- Insister sur l’innovation : « Ce produit intègre la dernière technologie disponible. »
- Présenter les avantages futurs : « Vous serez parmi les premiers à profiter de cette avancée. »
Confort
- Démontrer la facilité d’utilisation : « Ce produit est conçu pour un usage intuitif et ergonomique. »
- Parler du bien-être : « Il offre un confort optimal grâce à ses fonctionnalités avancées. »
Argent
- Mettre en avant le rapport qualité/prix : « Ce produit offre le meilleur rapport qualité/prix du marché. »
- Proposer des options économiques : « Nous avons des offres spéciales en ce moment. »
Sympathie
- Créer une relation de confiance : « Nous sommes là pour vous accompagner et répondre à toutes vos questions. »
- Montrer de l’empathie : « Je comprends vos préoccupations et voici comment nous pouvons y répondre. »
Environnement
- Souligner l’impact écologique : « Ce produit est fabriqué à partir de matériaux recyclés et est entièrement recyclable. »
- Mettre en avant les certifications environnementales : « Il est certifié par des labels écologiques reconnus. »
- Présenter les avantages durables : « En utilisant ce produit, vous contribuez à la protection de l’environnement en réduisant votre empreinte carbone. »
4. Conclusion et closing
Pour conclure efficacement, il est important de :
- Récapituler les points clés : Soulignez comment votre produit répond à chaque motivation principale du client.
- Proposer une solution concrète : Offrez une proposition qui inclut les avantages discutés.
- Utiliser des techniques de closing : « Êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante et profiter de tous ces avantages dès aujourd’hui ? »
5. Suivi et fidélisation
Après la vente, assurez un suivi pour garantir la satisfaction du client et renforcer la relation :
- Prendre des nouvelles : Contactez le client pour vérifier sa satisfaction.
- Proposer des services supplémentaires : Offrez des services ou produits complémentaires.
- Demander des feedbacks : Recueillez des avis pour améliorer vos processus et produits.
